留学中介的生意经

（留学中介的生意经）

　　图源：Unsplash

　　3.8万、2.5万、4.5万，这些是葛书榆、何憬和黎亮亮花在留学中介上的费用。她们今年大四，都找了留学中介帮自己申请学校。

　　教育部网站上显示，中国出国留学人数在2017年首次突破60万大关，达到了60.84万人，同比增长11.74%，成为美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国家的留学生主要输出国。

　　随着出国留学的人员大幅增加，留学中介行业从早期的外语学习机构，逐步发展为外语学习、留学服务、前程规划等一条龙服务。

　　根据《2018中国留学白皮书》，超过七成人选择通过留学咨询机构进行留学申请；六成人同时选择语言考试培训和留学咨询机构，其中近八成更倾向选择一站式服务。

　　已拿到美国杜克大学环境学硕士录取书的葛书榆，找了两家留学中介，前后花了3.8万元人民币。

　　教育涉外监管信息网公布的数据显示，截止2016年，拥有中介资质证书的留学机构有566家，其市场规模为77亿元。这些机构主要的服务对象包括高中生、大学生以及已有工作经验的社会人士；服务内容是向有留学意愿的学生提供咨询、规划申请方案、帮助准备申请文书、跟踪申请流程等，收取的费用从几千元至几万元不等。

　　自从打定主意要出国留学后，葛书榆从大三下学期开始，就找了几家留学中介进行咨询，包括到线下实体公司与顾问、文书老师面对面了解情况，在考虑了性价比之后，她选择了A中介，顾问承诺，如果没有申请上学校，费用会全部退回。中介费3.5万元。

　　签约之后，顾问基本上就让葛书榆直接和文书老师沟通，对接个人陈述、简历以及研究计划等材料。她将简历及个人陈述以中文的形式发给文书老师，由老师翻译成英文，省下时间放在撰写研究计划上。

　　在与文书老师一来一往的交流之间，葛书榆很快就发现对方花在自己身上的时间越来越少，而且，从每一次的反馈来看，文书老师的水平远比她想象中要有限。

　　2018年9月，海外高校的申请窗口陆续开放，留学大军开始打第一仗，中介跟着忙了起来。葛书榆将研究计划发至A中介文书老师的邮箱。她收到老师的反馈后第一时间打开文档，发现并没有修改意见，也没有任何标记，只帮她改正一处错误的页眉。葛书榆觉得中介不认真。

　　有了和A中介打交道的经历，葛书榆对申请学校的“套路”大致有了了解，带着已有的英文版简历、文书以及研究计划等材料，她选了B机构，没有实地考察就购买了一项价值3500元的服务套餐。对方制作了电子版合同用微信发给葛书榆，她打印签名再扫描成电子版发回给中介。

　　这次的3500元套餐，只包括文书修改服务，需要提供写好的英文版简历及文书给导师。在与导师通话的一小时里，葛书榆向导师讲了自己的背景、经历，导师根据这些重新帮她梳理逻辑，找出值得书写的闪光点，还把文书里想表达但是没表述明白的话都提了修改建议。

　　（国内某知名留学中介）

　　葛书榆说，找中介的初衷不是想借由文书老师之力帮她申请到超出自己能力以外的学校，更多地是希望自己不至于在申请季手忙脚乱。“我花钱找中介的目的是能帮我节省时间”。

　　2018年11月，第一批申请留学的同学陆续等来了结果，朋友圈开始出现晒的动态，但何憬却在朋友圈求助，希望大家给她推荐靠谱的留学中介。葛书榆把B中介推荐给她。

　　在签约B中介之前，何憬刚和前中介谈妥解约及后续退款的事情。

　　何憬在北京实习，原本是为找工作积累经验。工作的焦躁与繁杂，令她萌生了出国读研的想法。由于没有时间去研究如何申请，她在知乎上找了一家位于上海的C留学中介。

　　C中介提供了报价，英、美混申在5.5万左右。何憬以为中介都是这个价格，咨询过后就决定签约，中介从上海寄纸质版合同到北京，她签完后再寄回去，并在支付宝上把中介费转给C机构，但她没有收到收据。

　　之后的服务让何憬有些意外。签约后，咨询老师没有主动找过她，与签约前细致、专业的服务态度天壤之别，她线上咨询一个问题要等上三四个小时才能收到答复。

　　本来决定申请学校的时间就比较晚了，又遇上这样的中介，情急之下何憬想解约。她将不满告诉C机构的咨询老师，对方立马把她拉入一个文书老师群，说两个老师一起指导她的文书。

　　但两位老师发过来的文书和推荐信，还是让何憬检查出很多拼写和语法错误，“根本就是把我给他们的中文素材直接中翻英”，结构、逻辑都有问题。她开始质疑中介的专业度“我自己写都比他们好。”

　　（某留学机构文书写作服务项目）

　　她第二次提出解约。由于中介服务已经进行快一半，何憬觉得能退50%的中介费就不错了，但好友告诉她，要说高一点才有商量的余地。于是她坚决要求全额退费。最终，中介给了她3个方案：一是退款70%；二是帮她申请4个学校，然后退款10%；三是换团队来帮她申请，不退款继续服务。

　　何憬选择第一种方案。12月3日，她收到从上海寄来的纸质版解约文件，签完寄了回去。12月8日，何憬收到38,500元的退款。

　　解约后，她把北京的实习辞了，回学校专心准备申请。没有中介的协助，何憬发现自己还是能承担绝大部分的准备工作，她早有心仪的学校和申请方向，唯一没有把握的就是文书写作，她采取葛书榆的建议，与B中介签约，让新导师帮忙修改文书。

　　何憬选择了7800元的服务套餐，由于她心仪的项目哥伦比亚大学艺术学院的电影制作专业需要申请者提交一篇自传体小文章，字数大概在1700～2000个单词，比一般800～1000字左右的个人陈述多了一倍的工作量，中介跟她多收了1000元。

　　何憬发现，B中介的服务模式是多位导师带一个学生。有一名叫做“班主任”的老师帮她把关学校方的文书要求、申请截止日期等细节；另一位文书导师跟她开电话会议梳理逻辑，给她讲解文书提纲的撰写与行文的注意事项，并帮她修改文书；等文书快要定稿时，还有一位督导帮忙看细节表达，最终确认；最后由外教进行语言润色。

　　何憬说，B中介的服务很系统，就像一条流水线一样。

　　B中介7800元的套餐规定，只为学员修改一个项目的文书，如果学员申请相同学校的另一个项目，就需要重新购买套餐。

　　有了这次写文书的经验，何憬结合其他学校的写作要求和项目特色，在申请哥大的文书基础上稍作修改，又递交了其余5所学校，没有再购买中介服务。

　　2019年3月14日，她收到了印有哥伦比亚大学校徽的正式录取通知书，从发朋友圈求助，到宣布成功被梦想的专业录取，她花了4个月。

　　黎亮亮从大三上学期就着手准备申请事宜。她一共申请了12所学校，中介费花了4.5万。

　　虽然在985院校上学，黎亮亮对自己的在校成绩、学术成就等硬件条件不是很有信心，她希望找一家靠谱的中介，在选校、选专业和文书写作上和她一起下功夫。

　　黎亮亮通过一位学长得知D中介，这位学长在D中介帮助下，成功申请到爱因斯坦的母校苏黎世联邦理工大学。

　　D中介为黎亮亮提供了三种方案。一开始，她选了外国人当导师，想着这样文书可以更加符合英语母语者的阅读习惯。第一次和外国导师视频时，导师每说一句话她都要反应半天，思维完全跟不上，沟通有障碍。后来，导师邮件回复得也很不及时，超过合约上规定的“48小时之内”的时间限度。

　　黎亮亮要求换导师，D中介介绍了一位拥有牛津大学和伦敦政治经济学院双硕士的中国人给她做文书指导。

　　“我从小就学中国人教的英语，作业也是中国的英语老师批改的，我自己的用词、逻辑、思维和母语者比有很大差距。”黎亮亮觉得，在申请路上，有专业的导师帮自己填补语言表达短板，是一件令人心安的事情。

　　黎亮亮对文书质量很满意，在出国留学的申请大军中，文书以柔克刚，帮她平衡了稍显不足的标化成绩。

　　她是北京人，被D中介的客户经理拉进北京学员群，里面有组织吃饭、看电影的活动，让大家提前熟悉彼此。因为有了社群服务，黎亮亮不觉得自己在单线地和中介机构沟通，而是一个双线互动的形式。

　　2019年4月18日，D中介到南京办校园分享会，黎亮亮作为优秀学员获邀出席。

　　负责这次宣讲会的人告诉黎亮亮，如果当天她带学弟学妹前往，可以给她一些介绍费；若讲座结束时有人报名签约，也会给她一点佣金作为奖励。

　　新一轮的申请季即将到来，D中介分享会的地点在校内咖啡馆，让分享嘉宾和参加者围坐在一起，每个人都有咨询的机会。

　　当天来了五个同学。黎亮亮介绍了不同国家大学申请差异，倒推大学四年的各个阶段都应该做哪些准备，例如学习成绩、学术活动、参与公益、英文成绩等等。除此之处，还有社会实践和实习。由于有些专业在校期间没有实习机会，一些留学中介和企业合作，为有需要的学员推荐合适的实习机会，为的就是能在简历和文书上添上一笔，获得。

　　记者前往一家大型留学服务机构南京分部调查，在南京最繁华的新街口一座高级写字楼里，前台人员皆着正装，不时会有挂着胸牌的员工抱着一沓资料走来走去。

　　据工作人员吴佳玲介绍，该机构除了对留学业务按国家分组，还在美国组下设三个独立的部门，分别是：美高、美本和美研部。美研部负责美国所有硕、位的申请，一个部门有44位老师，其中10位是留学顾问，主要负责签约前的咨询接待，把控签约后的申请进度、择校以及背景提升等。

　　吴佳玲提到，有些学生上门咨询时，没有语言成绩，也没有任何实习经历，这在留学大军中十分缺乏竞争力。如果有学员欠缺实习背景，他们会结合每位学员的申请方向，出面与合作企业洽谈安排实习，学员需要支付额外的费用。

　　（留学中介广告）

　　除了提供实习，该机构会为学员提供有海归背景的语培导师，他们有托福、雅思和G类考试的学习经验。语培导师和顾问、文书老师在同一个微信群里，负责为那些还在刷语言成绩的学员制定每日复习计划，督促他们如期出分，因为语言成绩会影响之后的学校申请。

　　据吴佳玲介绍，如果收到面试邀请，表示申请者的“硬件背景”、“软件条件”基本上没有太大的问题，招生官想考察的主要是逻辑、口头表达、互动能力等等。考虑到中国学生的口语是短板，他们专门设置了面试库，里面有很多专业出过的面试题，基本上是从历届学员那里征集到的，“即便没有最新的，但是面试的原则、核心、询问的方式，包括你的思路和准备方法都是相通的。”

　　每年的五一假期前，该机构会为即将出国的学员举办行前会，内容包括签证培训、住宿安排以及学习提醒，告诫学员学术抄袭的严重性，在国内习以为常地上网“摘抄”，很有可能在留学后犯大错。

　　该机构一口价合同有四种方案，第一种是申请10所院校，费用5万，用的是基础文书老师，只申请1个专业，如果再加申一个专业，要加4000元文书费；第二种是62,800元，同样申请10所院校，但用的是高端文书老师，可以申请2个专业；第三种是65,000元，也是申请10所院校，团队是高端文书导师加外教修改，还有在国外就读该专业的学长学姐介绍情况，但仅限申请1个专业；最后一个是88,000元，包含托福、GRE等语言考试的培训课程，该机构北京总部最专业的文书团队为学员服务。除了一口价外，还有另一种合同，先交首期款34,800元，等拿到录取通知书之后，再根据学校排名收取相应费用。吴佳玲说，如果学生想申请的都是美国排名前60的学校，最后排名费加总会比一口价要高。

　　在南京，一些以语言培训起家的机构，也看上了留学中介这块肥肉。它们以捆绑销售的形式，让学员家长在签署语言培训合同时，附带签署留学咨询项目，费用至少10万或以上，表面上留学服务看似是语言培训的赠送流程，但是仍要花钱。

　　频繁地被D中介当成宣传案例，参与了线上线下大大小小的分享会，找黎亮亮咨询申请经验、如何选校选专业的人越来越多。

　　有一天，黎亮亮萌生了一个想法。“如果我也当一个中介导师呢？”

　　黎亮亮对这个想法很有自信。一是她自己以半DIY的形式，从头到尾经历了一次申请，最终被美国常春藤名校录取，她觉得这个过程不是很难；二是她认为做兼职的文书导师时间成本并不是很高，平均下来一天只需要1至2小时的工作时间，能赚些零用钱。

　　黎亮亮开始打听主营导师制的留学机构，总共问了三家。

　　E机构没有线下办公场所，员工和导师都是线上协作，单篇修改的工资不高，但是负责人跟黎亮亮强调：我们走量，一个导师可以带很多学生。

　　F中介把所有签约导师的照片、个人资料、院校背景、就读专业和咨询费用统统放到自己的网站上，相当于把导师团队公开，让学生自己选择。黎亮亮感兴趣的岗位是咨询导师，不负责文书修改。拿咨询环节来说，她可以自己决定每小时的咨询价格，学生付款之后，F中介会从中抽取30%，剩下的就是黎亮亮的报酬。

　　F中介除了询问黎亮亮的申请历程、取得了哪些、最终去向以及未来的职业规划，还问了诸如“学生花钱跟你咨询，但是他发现和你咨询的东西网上都有，你会怎么处理？”“如果一个学生想留美工作你会怎么说？”“你擅长哪些方面的申请？”等等。

　　F中介“导师公开”，学生可自行选择导师，如果导师没被学生选中，就没有业务量，也就没有工资。黎亮亮浏览了F中介的网站，发现里面有许多英美Top5在读或毕业的导师，比较了一下，她发现自己没有优势。

　　于是，她转向另一个中介，就是给自己提供服务的D中介。黎亮亮提出申请，D中介的面试十分简单，她甚至觉得那谈不上面试，最多就是和负责人聊聊天。负责人问的最多的都与黎亮亮当学员的感受有关，比如“你觉得你的导师怎么样？”“有什么优点？”“被服务的感受如何？”没有提及任何与她面试岗位有关的专业问题，聊完后，负责人当场就告诉她，可以。

　　黎亮亮觉得中介导师这个行业挺缺人的，和她之前想象的完全不同。与一站式留学机构的全职文书导师相比，半DIY留学机构的文书导师都有自己的课业或事业，当中介算是兼职，只要提前和机构打招呼，合约可以停止，而且这份工作不受时间和地理位置限制，唯一的条件就是要有网络，有了网，在世界的各个角落都可以工作。

　　（央视报道我国留学市场火热）

　　D中介给文书导师的薪资待遇是按小时付费，带的学生越多，时薪越高。D中介规定，导师第一年只能带一个学生，工时是每小时70美元；第二年以后，带的学生不能超过三个，薪资在80至100美元不等。导师帮学生修改文书的时长，由导师和中介结算，虽然是自己报时间，但有时长上限，一般文书导师改一篇700至800字的文书，平均花两小时，最多不能超过三小时。

　　权衡F中介和D中介两家机构的利弊后，黎亮亮倾向后者。她有点抵触自己的个人信息被公开在网络上，而D机构只将导师的信息限制在学员与公司内部。

　　“我进得太容易了，感觉门槛好低啊，我之前以为会有很多人争着做。”不久后，黎亮亮也收到来自F中介的入职通知。

　　与D中介签约之后，黎亮亮的心态也跟着身份的转变而产生了变化。

　　当学员的时候，她一直觉得和自己的文书导师是一种类似朋友的关系，她们年龄相差不大，一同经历了申请季，沟通也很合拍，唯一不太满意的是，她觉得导师太功利了。

　　黎亮亮虽然加了导师的微信，但她大多使用邮件问导师问题，这个问题可能几句话就能解答，“但她就是不愿意写，她就要约我和她视频面谈，”后来她明白，D中介服务的学员所交的费用包含了视频沟通时间，有时数限制，与导师邮件沟通则不收取费用，黎亮亮觉得导师非要当面谈是为了赚视频的钱。

　　“但我现在好像能理解她了。”虽然文书导师是兼职，但毕竟也是一份工作，工作之外，大家都有自己的生活。

　　现在，黎亮亮也成了导师，虽然还没有正式开始带学生，但她已经为自己设立好了原则：能不加学生微信就不加。她希望工作不要和自己其他的生活混杂在一起，与学员沟通还是通过邮件、视频等正式渠道，而不是微信，“当涉及到金钱的层面时，还是拎得越清楚越好。”

　　她想拎清楚的，除了金钱，还有如何平衡学业与兼职的天平。

　　2019年8月，黎亮亮将启程去美国读书，签约前，她也纠结过自己能否一边适应美国的课业，一边带好处于申请季的学生。出于道义来说，她特别希望能带着自己的学生从头到尾经历一个完整的申请过程，但如果兼职影响了课业，她还是会以个人利益优先，在不影响学员申请进度的情况下，终止合约。

　　签约前一心嚷嚷着要赚零花钱的黎亮亮，在真正成为导师之后反而变得很佛系。她觉得自己的优势可能就是“挤进”美国藤校而已，对于兼职工作，她只能尽量做到自己认为的最好。

　　说明：应受访者要求，文中葛书榆、何憬、黎亮亮、吴佳玲均为化名。

　　图片来自网络，与文章无关。

　　本文转载自“新潮”，作者马宝涓，美编王涵，责编陈瑾。文章为作者独立观点，不代表立场，转载请联系原作者。

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